Plan de clase completo para sesión sincrónica con actividades prácticas y role-playing

Datos generales

• Curso: Ventas y Negociación Comercial 360
• Diplomado: Gestión Comercial
• Unidad: 3 - Estilos de Negociación Situacional
• Duración total: 6 horas cronológicas (sesión virtual sincrónica)
• Nivel: Posgrado - Profesionales y ejecutivos
• Área: Economía, Administración & Contaduría (Marketing y publicidad)

Objetivo de aprendizaje SMART

Al finalizar la sesión, los participantes serán capaces de aplicar e interpretar un test de autodiagnóstico de estilos de negociación situacional en contextos comerciales complejos, y demostrarán habilidades para adaptar su estilo de negociación a diferentes perfiles de clientes o proveedores mediante ejercicios prácticos de role-playing, con una participación activa y reflexión crítica en discusiones guiadas, alcanzando un nivel avanzado acorde con la investigación aplicada en gestión comercial.

Materiales y recursos

• Plataforma virtual con funcionalidad de salas de grupos pequeños (Zoom, Teams o equivalente)
• Test de autodiagnóstico de estilos de negociación (formato digital interactivo: Google Forms o plataforma LMS)
• Guía de interpretación del test (documento PDF compartido previamente)
• Casos y perfiles comerciales para role-playing (documentos PDF o presentaciones digitales)
• Herramientas para retroalimentación en vivo (quiz interactivo, chat, pizarra digital)
• Micrófono y cámara habilitados para participación activa

Criterios de evaluación alineados al objetivo

• Participación activa: Contribución significativa en discusiones y retroalimentación durante la sesión (40%).
• Autodiagnóstico: Aplicación correcta del test y adecuada interpretación personal del estilo de negociación (20%).
• Role-playing: Demostración efectiva de adaptación de estilo de negociación según perfil asignado (30%).
• Reflexión crítica: Capacidad para analizar fortalezas y áreas de mejora tras la actividad práctica (10%).

Secuencia de la sesión (6 horas)

1. Inicio (45 minutos)

• Gancho motivador (15 min): El docente inicia la sesión con una pregunta abierta para activar el conocimiento previo y conectar la experiencia profesional de los estudiantes con la negociación situacional:
  • ¿Cuál ha sido un reto reciente en su experiencia de negociación donde el estilo empleado no fue efectivo? ¿Por qué?

  Acción docente: Facilita la discusión y recoge ejemplos para identificar la necesidad de adaptar estilos.

  Acción estudiante: Participa compartiendo experiencias y reflexionando sobre sus estilos habituales.

• Contextualización y objetivos (10 min): Se presenta la agenda, objetivos de aprendizaje y la importancia del autodiagnóstico y adaptación situacional.
• Breve revisión teórica (20 min): Exposición magistral interactiva sobre los principales estilos de negociación situacional (competitivo, colaborativo, evasivo, acomodativo, etc.), haciendo énfasis en sus características y aplicación práctica.

  Acción docente: Utiliza ejemplos del entorno comercial y preguntas para activar la participación.

  Acción estudiante: Escucha, toma notas y responde preguntas.

2. Desarrollo (4 horas y 30 minutos)

2.1 Aplicación e interpretación del Test de Autodiagnóstico (1h 15min)

• Explicación previa (15 min): Se explica la estructura y objetivo del test, así como cómo interpretar los resultados.

  Docente: Orienta sobre la metodología y resuelve dudas.

• Aplicación del test (30 min): Los estudiantes completan el test en tiempo real desde sus dispositivos.

  Estudiantes: Responden individualmente y envían sus resultados.

• Interpretación guiada (30 min): En plenaria, el docente guía la interpretación de los resultados colectivos y personales, vinculándolos con perfiles profesionales heterogéneos.

  Docente: Facilita un análisis comparativo entre estilos y destaca la importancia de flexibilidad.

  Estudiantes: Reflexionan sobre su perfil y plantean preguntas.

2.2 Role-playing en salas virtuales (3h 15min)

• Presentación de casos y perfiles (20 min): Se asignan a cada grupo perfiles comerciales (cliente o proveedor) con características específicas que exigen adaptar estilos de negociación.

  Docente: Explica contexto y criterios para adaptación.

• Formación de grupos y distribución en salas (10 min): Se crean grupos de 4-5 participantes.
• Primera ronda de role-playing (50 min): Cada grupo realiza la negociación simulada con roles asignados.

  Docente: Monitorea salas, observa estrategias y toma notas para retroalimentar.

  Estudiantes: Ejecutan el juego de rol, aplican estilos y adaptan según contexto.

• Retroalimentación entre pares (20 min): En salas, los participantes comentan fortalezas y áreas de mejora de cada negociación.
• Segunda ronda con escenario diferente (50 min): Se asigna un nuevo perfil comercial con distinta dinámica para aplicar aprendizaje y flexibilidad.

  Docente: Continúa observando y recopilando evidencias.

• Retroalimentación general y discusión (45 min): En plenaria, se comparten aprendizajes, dificultades y insights, guiados por el docente.

  Docente: Facilita reflexión crítica y conecta con teoría.

3. Cierre (45 minutos)

• Síntesis y reflexión metacognitiva (20 min): Se invita a los estudiantes a identificar:
  • Su estilo predominante y situaciones donde se requiere adaptación.
  • Estrategias personales para mejorar su flexibilidad negociadora.

  Docente: Promueve diálogo abierto y orienta conclusiones.

• Evaluación formativa (15 min): Cuestionario rápido en plataforma digital para evaluar comprensión de estilos y aplicación práctica.
• Cierre motivacional y próximos pasos (10 min): Se refuerza la importancia de la negociación situacional para el éxito comercial y se anticipan temas siguientes del diplomado.

Guía de retroalimentación para role-playing

Nota: Esta guía será utilizada tanto por el docente como para la autoevaluación y evaluación entre pares durante las sesiones de role-playing.

Consideraciones para contingencias tecnológicas

• Si alguna plataforma falla, el test de autodiagnóstico puede enviarse por correo electrónico o compartirse vía chat para que los estudiantes lo completen offline y envíen resultados luego.
• Las salas virtuales pueden reemplazarse por grupos de discusión en el chat o en hilos temáticos dentro de la plataforma LMS, con roles rotativos y tiempos delimitados para la negociación.
• La retroalimentación puede realizarse mediante documentos compartidos o foros asincrónicos si la conexión falla.