Plan de Clase Completo para Sesión Virtual Sincrónica

Curso: Ventas y Negociación Comercial 360 - Diplomado en Gestión Comercial

Unidad 2: Proceso de Negociación

Datos Generales

• Duración total: 6 horas cronológicas (sesión única virtual sincrónica)
• Perfil de estudiantes: Adultos profesionales y ejecutivos de posgrado con experiencia previa en negociación comercial
• Modalidad: Virtual sincrónica con uso de salas de trabajo en plataforma (Zoom, Teams u otra similar)
• Área: Economía, Administración & Contaduría
• Asignatura: Marketing y publicidad
• Temas principales:
  • Proceso de negociación
  • Competencias claves del negociador
  • Modelos inadecuados para negociar
  • Conductas de negociación exitosa

Objetivo de Aprendizaje SMART

Al finalizar la sesión, los participantes serán capaces de analizar y aplicar un proceso estructurado de negociación comercial en contextos B2B y B2C de marketing y publicidad, demostrando competencias clave del negociador y adoptando conductas exitosas, a través del debate crítico y la resolución colaborativa de un caso práctico, evidenciando una participación activa y argumentada en entornos virtuales, todo dentro de un marco de 6 horas cronológicas.

Materiales y Recursos

• Plataforma virtual con función de salas de trabajo y chat (Zoom, MS Teams, Google Meet con complemento)
• Presentación digital (PowerPoint o PDF) con contenidos clave y esquemas
• Documento PDF con el caso práctico breve de negociación comercial
• Herramienta colaborativa para notas compartidas (Google Docs, Jamboard o similar)
• Micrófono y cámara para interacción sincrónica

Criterios de Evaluación

• Participación activa y argumentada en las discusiones (mínimo 3 intervenciones relevantes durante la sesión)
• Aplicación efectiva y fundamentada de competencias de negociación en el caso práctico grupal
• Capacidad para identificar y criticar modelos inadecuados de negociación desde la experiencia profesional
• Reflexión crítica y metacognitiva final individual sobre aprendizajes y aplicación práctica

Estructura de la Sesión

INICIO (45 minutos)

Objetivo:

Motivar y activar saberes previos sobre negociación comercial, contextualizar la sesión y preparar a los estudiantes para un debate y trabajo colaborativo riguroso.

Actividades y tiempos:

1. Bienvenida y presentación de objetivos y agenda (10 min)
   • Docente: Explica el propósito de la sesión, agenda y criterios de evaluación.
   • Estudiantes: Escuchan y preparan preguntas iniciales.
2. Dinámica de activación - "Mapa mental inicial sobre negociación" (15 min)
   • Docente: Solicita que cada participante escriba en chat dos competencias de un buen negociador y un modelo de negociación que han usado o conocen.
   • Estudiantes: Interactúan en chat; docente agrupa respuestas y proyecta un mapa mental en tiempo real (puede usar Jamboard o pizarra virtual).
3. Preguntas detonadoras para debate inicial (20 min)
   • Docente: Lanza preguntas para debatir en grupo grande:
     • ¿Cuáles competencias consideran críticas para el éxito en negociaciones comerciales B2B y B2C?
     • ¿Qué modelos de negociación han resultado ineficaces en su experiencia y por qué?
     • ¿Cómo afecta el entorno digital la dinámica de negociación tradicional?
   • Estudiantes: Participan respondiendo y argumentando en micrófono o chat.

DESARROLLO (4 horas 30 minutos)

Objetivo:

Profundizar en el proceso de negociación, competencias del negociador y conductas exitosas con base en evidencia y casos reales; aplicar conceptos en un caso práctico colaborativo en salas virtuales.

Actividades y tiempos:

1. Exposición y análisis guiado del proceso de negociación y competencias clave (60 min)
   • Docente: Presenta el proceso estructurado de negociación, competencias clave (empatía, asertividad, análisis estratégico, manejo de objeciones, etc.) y modelos inadecuados comunes; utiliza ejemplos reales en marketing y publicidad.
   • Estudiantes: Toman notas, hacen preguntas y aportan experiencias.
2. Dinámica "Identificación de modelos inadecuados" (30 min)
   • Docente: Divide a los participantes en salas pequeñas (4-5 personas). Cada grupo discute un modelo de negociación considerado inadecuado (por ejemplo: negociación distributiva extrema, posturas rígidas, comunicación unilateral).
   • Estudiantes: Analizan causas, consecuencias y proponen alternativas basadas en competencias clave.
   • Docente: Regresa al grupo grande para síntesis y conclusiones.
3. Presentación y explicación del caso práctico de negociación (15 min)
   • Docente: Explica el contexto y detalles del caso práctico comercial (ver sección específica más abajo).
   • Estudiantes: Revisan el caso y preparan preguntas.
4. Trabajo en salas grupales: Simulación de negociación (90 min)
   • Docente: Asigna roles (cliente/proveedor) y distribuye el caso práctico. Proporciona guía para que grupos estructuren la negociación paso a paso, aplicando competencias y conductas exitosas.
   • Estudiantes: Desarrollan la negociación, registran acuerdos y estrategias, y preparan breve exposición de resultados y reflexiones.
5. Presentación y retroalimentación grupal (45 min)
   • Docente: Facilita exposición de cada grupo (10 min máximo por grupo), resalta fortalezas y oportunidades, y vincula con teoría.
   • Estudiantes: Presentan resultados, reciben y aportan retroalimentación crítica.
6. Debate estructurado: Conductas de negociación exitosa (30 min)
   • Docente: Propone preguntas para debate en plenaria:
     • ¿Qué conductas observadas en el caso práctico favorecieron la negociación exitosa?
     • ¿Cómo se pueden fortalecer competencias comunicativas en entornos virtuales?
     • ¿Qué aprendizajes se pueden trasladar a negociaciones de marketing digital o publicidad?
   • Estudiantes: Debaten con argumentación sustentada en el caso y experiencia profesional.

CIERRE (45 minutos)

Objetivo:

Sintetizar aprendizajes, promover reflexión metacognitiva y evaluar formativamente la sesión.

Actividades y tiempos:

1. Síntesis y cierre conceptual (15 min)
   • Docente: Recapitula los puntos clave de la sesión enfatizando la integración entre teoría, práctica y competencias.
   • Estudiantes: Escuchan y anotan puntos para aplicar en su contexto profesional.
2. Reflexión metacognitiva individual (15 min)
   • Docente: Plantea preguntas para reflexión escrita individual en chat o documento compartido:
     • ¿Cuál fue el aprendizaje más relevante de hoy?
     • ¿Qué competencia de negociación debo fortalecer y cómo lo haré?
     • ¿Cómo aplicaré las conductas exitosas en mi práctica profesional?
   • Estudiantes: Escriben reflexiones breves y las comparten.
3. Evaluación formativa y retroalimentación final (15 min)
   • Docente: Realiza breve encuesta oral o por chat sobre percepción de logro y dificultades.
   • Estudiantes: Responden y plantean dudas o comentarios para seguimiento.

Caso Práctico Breve: Negociación Comercial entre Agencia de Publicidad y Cliente Corporativo

Contexto: Una agencia de publicidad especializada en marketing digital negocia con un cliente corporativo una propuesta para una campaña integral B2B con un presupuesto ajustado y condiciones de entrega estrictas.

• Rol 1 - Agencia de Publicidad: Debe negociar la inclusión de servicios adicionales (análisis de datos, optimización en tiempo real) sin aumentar el costo base, manteniendo la rentabilidad y calidad.
• Rol 2 - Cliente Corporativo: Busca maximizar el alcance de la campaña con un presupuesto fijo, presionando para eliminar servicios que considera secundarios.

Objetivos del caso: Aplicar competencias de comunicación asertiva, manejo de objeciones, escucha activa y flexibilidad para alcanzar un acuerdo beneficioso para ambas partes.

Instrucciones para grupos: Analicen el caso, definan estrategia de negociación, simulen la reunión virtual, documenten acuerdos y reflexiones sobre conductas exitosas y puntos de mejora.

Preguntas Detonadoras para Debate y Reflexión

• ¿Qué competencias del negociador son imprescindibles para balancear intereses en negociaciones con presupuestos limitados?
• ¿Cómo influyen las diferencias culturales y sectoriales en la elección de modelos de negociación?
• ¿Cuáles conductas observadas en la simulación pueden replicarse en negociaciones digitales efectivas?
• ¿Qué riesgos implica adoptar modelos inadecuados y cómo evitarlos desde la práctica profesional?
• ¿Cómo integrar la tecnología sin perder la dimensión humana en negociaciones B2B y B2C?